Alguns de vocês vão lembrar de uma propaganda em que o anunciante perguntava: “Quer pagar quanto?”. Se para alguns essa frase parecia representar uma forte oferta ou promoção, alguns ouvidos financeiramente treinados poderiam lembrar do quanto desafiador pode ser o processo de formação de preços, especialmente em empresas de serviços como escritórios jurídicos, empresas de tecnologia e agências de marketing e publicidade.
Um dos grandes desafios destas empresas de serviços é a definição de quanto cobrar pelos serviços ofertados. As dúvidas mais comuns são:
⁕ Estou cobrando menos do que poderia e, portanto, reduzindo minha lucratividade e minha capacidade de crescer?
⁕ Estou cobrando mais do que deveria e, assim, perdendo clientes para a concorrência (e reduzindo minha capacidade de crescer)?
A precificação adequada é essencial para as pequenas e médias empresas de serviços pois, ao determinar o preço pelo qual os serviços serão vendidos, determina também a receita a ser obtida e a lucratividade do negócio. Além disso, a precificação adequada está diretamente ligada à gestão de custos, um aspecto fundamental para a saúde financeira da empresa e para a competitividade no mercado.
Uma boa gestão de custos é essencial para a formação de preços de serviços. Ao conhecer seus custos, as empresas conseguem definir um preço justo que cubra todos os gastos e ainda gere a margem de lucro esperada. Uma margem de lucro saudável, permite que a empresa invista em melhorias em seus serviços e consiga se manter competitiva no mercado (em tempo: qual a margem de lucro que você espera ter com seu negócio? Vamos falar disso em outro artigo).
Por outro lado, uma precificação inadequada, baseada em suposições ou em informações incorretas pode levar a um preço tanto abaixo quanto acima do ideal. Ou seja, os preços praticados podem gerar baixa margem de lucro ou mesmo não cobrir os custos do negócio. Mas também levar à perda de clientes para a concorrência. Em ambos os casos a empresa poderá vir a enfrentar dificuldades financeiras e até mesmo ir à falência.
"A precificação adequada é essencial para as pequenas e médias empresas de serviços pois, ao determinar o preço pelo qual os serviços serão vendidos, determina também a receita a ser obtida e a lucratividade do negócio."
O processo de formação de preços de serviços não é uma tarefa trivial. Passa não só por mensurar os custos do negócio e estabelecer as margens mínimas esperadas, mas também realizar uma análise de mercado e mapear as necessidades e expectativas dos clientes. Contudo não é algo que possa ser negligenciado, sob pena de comprometer o resultado de todo o esforço empreendido pelo empresário.
Em resumo, a precificação adequada é fundamental para as pequenas e médias empresas de serviços, sendo fator de contribuição para a competitividade no mercado e sobrevivência da empresa.
Julio Ladeira
Consultor em Gestão Estratégica e Financeira
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